第19章 最关键的砝码(1/2)

首发：~第19章 最关键的砝码

私企老板总是迷信北京上海等大城市的职业经理人，以为那些人见过大场面，是真材实料。民营企业发展到一定阶段，必然面临发展瓶颈，或尝试多元化，或寻找融资渠道企图上市。这时候老板们往往对自己企业培养出来的干部充耳不闻，以为外来的和尚会念经，把希望寄托在救世主一样的空降人物身上。他们不断通过猎头公司寻找这个救世主。

我们的老板也不例外。第二年进公司，老板通过各种考察和自己亲自审核，从北京请了一个师傅。这个人有mba和计算机的双硕士学位，最后吸引我老板的是他曾经担任过很多民营企业的总裁，担任过很多民营企业的战略发展顾问。这样的人正是老板梦寐以求的。事实证明，这个人真的是高手中的高手，他为我们组立下了辉煌的业绩。然而，他离职后，一批追随者失去了他的风光，悲惨地出局了。我个人非常认可这个人的才华。这个人是总经理林。

林先生来公司的时候，董事长把林先生的任命文件想了好几天。

最后老板给了“常务副总经理，主管运营”的职位和职责。这个位置仅次于强宗。但是，他的工资比强高一倍多。所以大家都知道s先生此时是副手只是因为他暂时不熟悉我们这个行业。一旦s先生熟悉了这个企业，他一定会取代强先生。

和所有空降兵一样，林先生来到连队后做的第一件事就是建立或培养自己的力量。他深深知道，没有一群跟着他的人。在这样一个陌生的企业里，他很难一个人。所以s采取了对内对外两种方式，建立了自己的直属部队。

在外面，林先生把他在北京的好朋友介绍给老板。林老师的好朋友是策划，特别擅长品牌活动策划，我们集团正好需要品牌拓展。林先生建议老板雇佣他的朋友做企划主管。老板毫不犹豫，马上答应了。新的策划总监被称为“洪总”。

洪先生到位后，林先生开始培养自己的实力，在企业内部树立自己的威信。

他的方法很有趣。他上任第一件事就是开放，永远强大，而不是贯彻强大的理念，自己开创新山。

这是一项关于内部采购部门评估的研究。为了促进采购部从出版社争取更多的优惠措施，董事长提出要考核采购部从出版社争取回扣金额的指标。其实这个评价指标最终是为了促进与出版社建立良好的关系。这里面有一个缺点，就是如果以考核返利作为指标，采购部门为了完成返利指标，会对谈好的价格有所保留。如果价格太低，返利指标就完不成。当时这个考核指标也受到了强总的质疑，但是董事长没有给出任何解释，只是让强总来进行这个考核。

林先生刚上任，看到这个考核指标后，坚决不同意。强先生总说这是主席的意思，林先生还是不同意，就和强先生消费了。林先生问采购部，没有回扣也无所谓。他让他们死砍价，砍不下来就威胁我们在自己1000多的连锁网络里禁止对方的产品。

视听行业的采购不同于一般的视听行业。普通行业的购买属于买方市场。我是买方，所以我可以找到更多的供应商，我会购买价格低的相同产品。音像行业属于卖方市场。一部电影或光盘的版权只属于一家出版社，其他出版社至少在短时间内没有发行资格。所以这样的情况就造成了我们公司和出版社之间的博弈:从出版社的角度来说，我们是全国最大的销售商，销售实力是no1。放弃我们意味着失去很多市场份额，但我们要求他们给我们供应全国最低价，只能保证我们的独家性，所以出版社的利润会很低；从我们企业的角度来说，如果拿不到最低的价格，极有可能造成库存积压，而音像制品是一个时效性非常强的产品，它的生命周期很短。比如一鸣惊人的《泰坦尼克号》，刚过去一段时间。如果错过了流行期，产品积压让人无奈，无法打折销售。这样的情况决定了我们为了保证自己的利润只能把价格压到最低，一些出版社也要顾及自己的利益。如果我们不在网络销售别人的产品，消费者会认为我们的产品不完整，会造成品牌和服务的副作用，这也会成为制约我们出版社的因素。所以我们需要一个技巧来平衡双方的关系。

董事长用了评估采购部返利指标的指令。实际目的是给采购部门一些灵活的权力，让他们从出版社看粮。但董事长无法明确做出指示或传达信息，只有总经理强传达了这层隐晦的意思。没想到，s先生抓住了这层隐情的把柄，公然挑战总经理强的权威。

林先生的做法，从每个人的内心来说都会是可以理解的。是对公司负责任的行为，也能证明他是一个廉政的领导。林先生的第一招真的很美。

此后，在与强先生的工作合作中，林先生不断有争议，主要是观点上的。另一方面，他一直以自己的方式处理事情，不断增加销售额，不断提高市场份额。

这种高效率，再加上自身较高的理论水平，一直赢得了大多数人的支持，业务人员也因为在林先生的带领下增加了销售额和工资，一直对林比较信任和好评。相比林老师强势快速融入企业和几件美好的事情，强老师真的感觉很被动，渐渐的，强老师参加的业务会议越来越少。

……

王离开后，我的客户服务部的工作已安排妥当。每天都有下面的人定期向我汇报。我把重要的事情挑出来处理，剩下的交给我的人去做。我经常遇到一些有趣的客户，以增加我的工作乐趣。

有一次，助理带了一个县里的客户来，他点名要见我。这个人皮肤黝黑，自称:黑哥。

黑哥不知道从哪里发现我以前是策划，所以特地来拜访我。由于阿良现在负责计划部门，我推他去阿良，但他拒绝了。

我问他:“黑哥，有什么事吗？”

黑哥说:“我现在是小散户，但是我想做连锁店。你觉得要花多少钱？”

我问他当地房价和房屋面积，给他大致算了一下，加上货大概7万左右，黑哥皱了皱眉头。

黑哥说:“我前几天刚买了一张彩票，中了三万块钱。我原本有两万的积蓄，准备开店。在这种情况下，我必须等待。”

“不好意思。”黑哥起身告辞。

一周后，黑哥又来了。

“我想开一个县级配送中心。要多少钱？”黑哥说。

我惊呆了。县级配送中心比连锁店高一级，相当于公司在各个县设立的分公司。一个县级配送中心的投入至少在30万元以上。这小子连个店都开不起。他怎么能开配送中心呢？

“县级配送中心挺难的。我觉得你最好开个连锁店。”我说:“县级配送中心需要30万。”

“三十万？三十万？”黑哥连重复了两遍。

我预料到了他的惊喜，就没和他说话，就和他说了几句，有点渴了，就抓起杯子喝了点水。

“只有三十万？太便宜了。”黑哥脱口而出。嘴里的水差点没喷到他脸上，我用力把口水咽了下去，呛得我直咳嗽。

等我冷静下来，黑哥说:“这次算我运气好。上次离开你之后，我又去买彩票了。我在想，如果我能再赢32000元，我就可以开店了。”你猜怎么着？没想到会离开王八运。我中了一等奖，缴税后还剩300万。我想，弄个配送中心就行了。等我发现，好便宜。请今天帮我做这件事。我将邀请你吃晚餐。"

听了这些话，我突然觉得老天真的不公平。黑哥跟我比，什么都不想，人可以瞬间撞上运气，但我还是努力挣扎。