首发：~第13章 董明珠
在销售渠道方面，格力电器也进行了积极的探索和变革。1994年，格力遭遇骨干业务员集体辞职危机，董明珠临危受命出任经营部部长后，对销售模式进行了调整，从依赖业务员开拓转变为大客户经销商模式。通过线下招商会等形式，格力与全国各地拥有大客户资源的经销商建立合作关系，并给予更多让利。此外，董明珠还推出“淡季返利”政策，提高了经销商在淡季订货的积极性，锁定了资金雄厚的大客户经销商渠道。而春兰在销售渠道上可能没有进行如此积极有效的变革。
到了1995年，凭借过硬的产品技术、有实力的大客户经销商渠道以及创造性的淡季返利政策，格力电器的空调销量首次超越春兰空调，位居中国销量榜首位。
格力超越春兰的关键因素在于专注和创新。格力专注于空调领域，集中资源进行技术研发，不断提升产品品质。同时，在销售渠道上进行创新，通过合理的模式和政策，充分调动经销商的积极性，迅速抢占市场份额。这种专注和创新的精神，让格力在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现了对春兰的超越。
四、董明珠的管理风格
1．严格与亲和
董明珠在管理员工时，展现出了严格与亲和并存的独特风格，这种风格对员工和企业都产生了深远的影响。
在工作上，董明珠对员工要求极为严格。她追求完美，容不得半点马虎和懈怠。在格力电器，每一个生产环节都有严格的标准和规范。董明珠要求员工必须严格遵守这些标准，确保产品质量达到最高水平。例如，在空调生产过程中，哪怕是一个小小的螺丝钉的安装，她都要求员工做到精准无误。对于工作中出现的失误，她绝不姑息。有一次，一位员工在产品检测环节没有按照规定流程操作，导致部分产品出现了质量隐患。董明珠得知后，严肃地批评了这位员工，并要求他立即整改，同时对整个团队进行了重新培训，以避免类似问题再次发生。这种严格的要求，让员工们时刻保持高度的责任心和专注度，不敢有丝毫的松懈。
然而，在生活中，董明珠又展现出了亲和的一面。她非常关心员工的生活状况，把员工当作自己的家人一样对待。格力电器为员工提供了良好的住宿条件，建设了员工公寓，让员工能够有一个舒适的居住环境。董明珠还关注员工的身心健康，为员工提供了丰富的文体活动设施，鼓励员工在工作之余放松身心。此外，她还会亲自过问员工的家庭情况，对于有困难的员工，会及时给予帮助和支持。有一位员工的家属生病住院，董明珠得知后，不仅安排公司给予经济上的援助，还亲自到医院看望，让这位员工感受到了温暖和关怀。
这种严格与亲和并存的管理方式，对员工和企业都有着积极的影响。对于员工来说，严格的工作要求促使他们不断提升自己的能力和素质，在工作中取得更好的成绩。而生活上的关怀则让他们感受到了企业的温暖，增强了对企业的归属感和忠诚度。对于企业来说，员工能力的提升和忠诚度的增强，直接带来了产品质量的提高和团队凝聚力的增强。在董明珠的管理下，格力电器培养出了一支高素质、高效率的员工队伍，为企业的持续发展奠定了坚实的基础。这种独特的管理风格，也成为了格力电器在激烈的市场竞争中脱颖而出的重要因素之一。
2．雷厉风行
董明珠在决策和执行上展现出的雷厉风行风格，是格力电器不断发展壮大的重要推动力。
在决策方面，董明珠从不拖泥带水。1994年，格力电器遭遇骨干业务员集体辞职的重大危机，公司销售业务陷入困境。董明珠临危受命出任经营部部长后，迅速做出了调整销售模式的决策。她果断地将原本依赖业务员开拓市场的模式，转变为大客户经销商模式。这种决策在当时面临着诸多不确定性，但董明珠没有犹豫，她深知只有打破旧有模式，才能让格力电器摆脱困境。她通过线下招商会等形式，积极与全国各地拥有大客户资源的经销商确立合作关系，并给予更多让利，迅速重建了销售渠道。
在执行上，董明珠更是以果断着称。她推出的“淡季返利”政策就是一个典型例子。当时，空调行业淡季生产资金不足，经销商订货积极性不高。董明珠敏锐地察觉到这一问题后，立即决定推出“淡季返利”政策，即大客户经销商如果在淡季打款提货，格力电器将给予更多返利。为了确保这一政策能够有效执行，董明珠亲自带领团队与经销商沟通，详细解释政策的好处和实施细节。在她的推动下，这一政策迅速得到了经销商的认可和响应，格力电器的现金流得到了极大改善，生产也能够提前规划，为旺季的销售做好了充分准备。
这种雷厉风行的风格在企业发展中发挥了至关重要的作用。在市场竞争激烈的环境下，快速决策和高效执行能够让企业抓住机遇，抢占市场先机。董明珠果断调整销售模式和推出“淡季返利”政策，使格力电器在危机中迅速恢复元气，并在1995年实现了空调销量超越春兰，位居中国销量榜首位。同时，这种风格也向员工和市场传递了一种坚定的信心和决心，让员工能够明确目标，全力以赴地投入工作，也让市场对格力电器的发展充满信心。董明珠的雷厉风行，成为了格力电器不断前进的强大动力。
3．争议与理解
董明珠独特的管理风格在赢得众多赞誉的同时，也引发了外界的一些争议。
部分人认为董明珠过于强势，她在决策时往往独断专行，很少听取他人意见。在格力电器的发展过程中，她推行的一些政策和决策，如销售模式的调整、多元化发展的尝试等，在实施前没有充分与团队成员沟通，导致部分员工对决策的理解和执行出现偏差。此外，她对工作的严格要求近乎苛刻，让员工承受着巨大的压力，一些员工觉得在这样的管理下，工作缺乏自主性和创造性。
面对这些争议，董明珠有着自己的回应。她认为在企业发展过程中，必须要有坚定的决策和高效的执行，才能在激烈的市场竞争中立足。她强调自己的强势是为了确保企业的发展方向不出现偏差，严格要求是为了保证产品质量和工作效率。她曾说：“我如果不强势，格力就不会有今天的成就。”对于员工的压力，她觉得这是成长的必要过程，只有在高压环境下，员工才能不断提升自己的能力。
要正确理解董明珠的管理风格，需要从企业发展的角度来看。在竞争激烈的家电行业，企业需要有一位强有力的领导者来带领团队前进。董明珠的强势和严格，虽然在短期内可能会让员工感到不适，但从长远来看，却为格力电器带来了巨大的利益。她的决策让格力电器在产品技术、销售渠道等方面不断创新和突破，使格力成为了行业的领军企业。
同时，我们也应该看到董明珠管理风格中的亲和一面。她关心员工的生活，为员工提供良好的工作和生活条件，这体现了她对员工的人文关怀。我们不能只看到她表面的强势，而忽略了她为企业和员工所做出的努力。董明珠的管理风格是适应格力电器发展的产物，是在市场竞争中不断摸索和总结出来的，我们应该以客观、全面的视角去理解和评价。
五、格力的多元化发展
1．上市与扩张
1996年11月18日，格力电器在深圳证券交易所成功挂牌上市，股票代码为000651。这一里程碑事件标志着格力电器正式进入资本市场，开启了发展的新篇章。上市前，格力电器凭借过硬的产品质量和独特的销售模式，在国内空调市场已占据重要地位。上市为格力电器带来了大量的资金支持，使其能够进一步扩大生产规模、加大研发投入和拓展市场。
上市后的格力电器开启了一系列扩张举措。1999年，格力电器在巴西建立了生产基地，这是其国际化战略的重要一步。巴西作为南美洲最大的国家，拥有庞大的市场潜力。在巴西建厂，格力电器能够更贴近当地市场，及时响应客户需求，降低运输成本，提高产品的竞争力。同时，这也有助于格力电器积累国际化运营的经验，提升品牌在国际市场的知名度。
除了海外建厂，格力电器还在国内不断扩大生产布局。通过新建和扩建生产基地，格力电器提高了产能，满足了日益增长的市场需求。在技术研发方面，格力电器加大投入，建立了多个研发中心，吸引了大量优秀的科研人才。这些研发中心不断推出新技术、新产品，提升了格力电器的核心竞争力。
上市和扩张对格力电器具有深远的意义。从资金层面来看，上市为格力电器提供了稳定的融资渠道，使其在市场竞争中能够有足够的资金进行技术创新和市场拓展。在市场方面，海外建厂和国内生产布局的扩大，让格力电器的产品能够覆盖更广泛的区域，提高了市场份额。在品牌影响力上，国际化的扩张使格力电器成为了具有国际知名度的品牌，提升了品牌的美誉度和忠诚度。
格力电器的上市和扩张是其发展历程中的重要阶段，为其成为全球知名的家电企业奠定了坚实的基础。
2．渠道变革
在经历了大客户经销商模式带来的快速发展后，格力电器又迎来了一次重要的渠道变革，即从大客户经销商模式转变为“区域性销售公司 + 联合代理”的渠道模式。
变革的原因主要源于市场环境的变化和原有模式的潜在问题。随着市场的发展，大客户经销商模式逐渐暴露出一些弊端。部分大客户经销商为了追求自身利益最大化，可能会在价格、市场区域等方面出现冲突，导致市场秩序混乱。例如，不同地区的经销商可能会进行跨区域低价倾销，这不仅损害了其他经销商的利益，也影响了格力品牌的形象和市场价格的稳定。此外，随着市场竞争的加剧，单一的大客户经销商模式在应对市场变化时显得不够灵活，难以满足日益多样化的市场需求。
为了解决这些问题，格力电器在1997年进行了渠道变革，推出了“区域性销售公司 + 联合代理”的模式。具体做法是，在每个省选定几家大的经销商，共同出资组建销售公司，作为格力电器在该地区的销售总代理。这些销售公司负责该地区的产品销售、市场推广和售后服务等工作。同时，销售公司与格力电器紧密合作，形成利益共同体。联合代理则是指在销售公司的统一协调下，各个经销商共同代理格力产品，实现资源共享、优势互补。
这种变革带来了显着的效果。首先，市场秩序得到了有效规范。通过销售公司的统一管理，经销商之间的恶性竞争得到了遏制，市场价格更加稳定。例如，销售公司可以根据市场需求和产品供应情况，合理分配货源，避免了经销商之间的过度竞争。其次，渠道的稳定性和忠诚度得到了提高。由于经销商共同出资组建销售公司，他们的利益与格力电器的利益更加紧密地联系在一起，从而增强了他们对格力品牌的忠诚度和责任感。再者，这种模式提高了市场反应速度和服务质量。销售公司可以根据当地市场的特点和需求，及时调整销售策略和服务内容，更好地满足消费者的需求。
格力电器从大客户经销商模式到“区域性销售公司 + 联合代理”渠道模式的变革，是其适应市场变化、提升市场竞争力的重要举措。这一变革不仅解决了原有模式的问题，还为格力电器的持续发展奠定了坚实的渠道基础。
3．多元化尝试
在空调领域取得巨大成功后，格力电器开启了多元化发展之路，在手机、汽车等领域进行了大胆尝试。
格力进军手机领域的动机主要源于对智能家居生态的布局。董明珠认为，手机作为智能家居的控制中心，能够与格力的家电产品实现互联互通，从而构建完整的智能家居生态系统。此外，手机市场庞大的规模和利润空间也吸引着格力。2015年，格力推出了第一代手机，董明珠亲自为其代言，对产品寄予厚望。
然而，格力手机面临着诸多挑战。首先，手机市场竞争异常激烈，苹果、华为、小米等品牌占据了大部分市场份额，格力作为后来者，品牌认知度在手机领域较低，难以在消费者心中树立起专业手机品牌的形象。其次，在技术研发和创新方面，格力与老牌手机厂商存在一定差距，手机的性能、系统优化等方面难以满足消费者的期望。尽管格力手机在外观设计、配置等方面不断改进，但市场反响始终平平。
在汽车领域，格力的多元化尝试始于对银隆新能源的投资。董明珠看好新能源汽车的发展前景，认为这是未来的发展方向，同时也希望通过进入汽车领域，实现格力在能源存储和利用方面的技术突破，拓展产业链。2016年，格力电器拟收购银隆新能源，但最终未能成功。不过，董明珠个人出资入股银隆新能源。
但格力在汽车领域的发展也并非一帆风顺。新能源汽车行业技术更新换代快，需要大量的资金投入进行研发和生产。银隆新能源在技术路线上选择了钛酸锂电池，然而该技术在能量密度等方面存在一定劣势，市场接受度不高。此外，新能源汽车市场竞争激烈，特斯拉、比亚迪等品牌已经占据了一定的市场份额，格力需要在品牌建设、技术创新、市场拓展等方面付出更多努力。
格力在手机和汽车领域的多元化尝试，体现了其对未来发展的战略布局，但也面临着市场竞争、技术研发等诸多挑战。未来，格力需要不断调整策略，提升自身竞争力，才能在多元化发展的道路上取得突破。
六、社会影响力与荣誉
1．行业影响
董明珠和格力电器在发展过程中，对家电行业产生了多方面的深远影响。
在推动行业技术进步方面，格力电器起到了引领作用。董明珠深知技术是企业发展的核心竞争力，因此格力始终坚持自主创新，投入大量资金用于研发。格力提出“精品战略”，集中力量攻克空调核心技术，在压缩机、节能技术等方面取得了众多突破。例如，格力研发的高效离心式冷水机组等产品，达到了国际领先水平。格力的技术创新不仅提升了自身产品的品质和性能，也促使其他家电企业加大研发投入，推动了整个家电行业技术水平的提升。
在规范市场秩序上，董明珠和格力电器也做出了重要贡献。早期，空调市场存在价格混乱、恶性竞争等问题。格力通过建立稳定的销售渠道和合理的价格体系，为市场树立了榜样。董明珠推出的“淡季返利”政策和“区域性销售公司 + 联合代理”的渠道模式，有效规范了经销商的行为，避免了价格战和跨区域倾销等不良现象。这种模式被其他企业借鉴和模仿，促进了整个行业市场秩序的规范。
在产品质量标准方面，格力严格的质量把控为行业树立了标杆。董明珠对产品质量要求近乎苛刻，在格力的生产线上，每一个环节都有严格的质量检测标准。格力的这种质量理念影响了整个家电行业，促使其他企业更加重视产品质量，提高了行业的整体质量水平。
此外，董明珠的管理理念和营销模式也为家电行业提供了宝贵的经验。她的“减人、增效、加薪”人才管理模式，激励员工提升工作效率，为企业创造更大价值。她的营销手段，如亲自代言产品、开展直播带货等，也为行业营销创新提供了新思路。
董明珠和格力电器通过技术创新、规范市场、树立质量标杆等方面，对家电行业的发展起到了积极的推动作用，成为了行业发展的重要引领者。
2．社会贡献
董明珠在社会责任方面的表现堪称典范，她通过投身公益事业和积极建言献策，为社会发展贡献了自己的力量。
在公益事业领域，董明珠展现出了强烈的社会责任感。她高度重视教育事业，深知教育是国家发展的基石。格力电器在她的带领下，积极向教育领域捐赠资金和物资，改善学校的教学条件，为学生们创造更好的学习环境。同时，她还关注贫困地区的教育问题，通过设立奖学金、助学金等方式，帮助贫困学生完成学业，为他们的未来发展提供支持。
除了教育，董明珠也十分关心员工的生活。她为格力员工提供了优厚的福利待遇，包括住房、医疗等方面的保障。格力建设了员工公寓，让员工有一个舒适的居住环境；还为员工提供了完善的医疗保障体系，解决员工的后顾之忧。这种对员工的关怀，不仅增强了员工的归属感和忠诚度，也为社会稳定做出了贡献。
在建言献策方面，董明珠作为人大代表，积极履行职责，为国家的发展和社会的进步提出了许多有价值的建议。她关注民生问题，提出提高个税起征点的建议，旨在减轻中低收入群体的负担，促进社会公平。她还关注制造业的发展，呼吁加大对实体经济的支持力度，推动中国制造业的转型升级。
