第67章 社会的第二课(2/2)

首发：~第67章 社会的第二课

32推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要。

33推销保险，要利用好正反两个方面的事例来引导客户。

34推销保险，语言的技巧更为重要。

35推销保险之前，自己应先投保。

36详细阐述买保险的重要性与必要性，买份保险相当于多份保障。

37仔细介绍保险产品的主要细则，优点与弊端，以及缴费水平。

38在保险销售活动中，碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。

39在理财经理日常工作，电话邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话，就能将保单顺利地销售出去。

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“35推销保险之前，自己应先投保。”

对咯，看到了这条信息的时候，林凯微微皱起了眉头，有些不对，但是又说不上来。

对此，林凯后来才知道，原来保险公司招聘的根本就不是员工，也不是保险公司内有编制的高级人员，而是，客户！

不过在台上老师的忽悠已经带着林凯和张梁的组长的劝说中，初入社会没有任何经验的林凯有些心动，对于组长的欧米伽腕表和他的工资单深信不疑。

林凯想要赚钱的想法蒙蔽了他的内心。

然而里面的所谓的高层和演讲人员却不会给林凯他们想清楚的时间，连续不断的培训和讲话，让林凯他们完全防不胜防。

一位被主持人称作是行业大拿的人拿起了话筒就自信的开口了：“多年的保险从业经历，让我养成了良好的工作习惯；善于制定每周的工作安排，让我在看似比较固定和紧凑的计划中也能拥有较大的弹性空间，根据工作的轻重缓急逐一解决。我总是能巧妙地安排繁琐的工作，将有限的时间发挥得淋漓尽致，这些都得益于我自己在长年的销售生涯中总结出的一套法则。

法则1：将无法进行展业活动的时间用于其它工作

法则2：将与展业相关的活动尽量安排在黄金时段

法则3：区分上、下半周的工作重点，有侧重点

法则4：遇到客户爽约，随时增加新的约会

法则5：尽可能地增加每日拜访量

法则6：绝不爽约、迟到，既是原则问题，也是提高效率

法则7：分清工作的轻重缓急，有条理

法则8：第一次见面就敢于索要客户转介绍

法则9：抓住关键人物（拥有决定权的人），重点营销

法则10：出门之前就规划好最优拜访路线

很多保险代理人在见客户是感到紧张。其实，为什么紧张？归根到底是准备不够充分，对自己没有自信。只要在事前做好充分的准备和积极的心理暗示，在面谈时就能应对自如。

我把事前准备分为二个部分：

首先是资料准备。一是自己的资料（包括名片、计划书、公司资料等），如果等到面谈的时候才发现这也忘带、那也忘带，自信心势必会大打折扣；二是收集客户资料（包括家庭成员、收入水平、兴趣爱好等），《孙子兵法》说：“知己知彼，方能百战百胜。”只有了解你的客户，才能有针对性地进行营销，做到胸有成竹。

其次是角色扮演。在拜访客户之前，邀请同事协助自己进行一次角色扮演，同事扮演客户，你扮演代理人，把面谈过程中可能出现的状况都模拟一遍，才能临危不乱。

2、守时

时间是最宝贵的，谁都不希望自己的时间被别人浪费掉，守时能让你赢得客户的好感。

我通常把守时分为两个方面：第一，约定的时间不要迟到；第二，约定面谈多久就谈多久，尽量在约定的时间内完成，不要超出，宁可择日再拜访。初次见面的客户，一般面谈30分钟为宜，主要谈三个方面的内容：介绍公司、介绍自己、为其做保障需求分析。

3、缓解客户的紧张心理

有时候不只是营销员会紧张，客户也会感到紧张。这时候营销员应展现出自己的亲和力，面带微笑，善于倾听，让客户感受到我们的友善，缓解紧张的情绪，这样他才会把自己真正的需求告诉你。

4、请转介绍客户帮忙拉近距离

我们可能都会索取客户转介绍，但是很少有人会做这件事，就是请客户帮你给转介绍对象打一个电话，简单地介绍一下你，以及为什么要像对方推荐你（通常的理由是专业、服务周到），这样可以为你赢得对方的信任。

5、开场白很重要

开场白如何说？通常会说：“我是xxx介绍过来的。”因为转介绍客户和介绍者之间肯定是熟人关系，这样可以轻松消除对方的防备心理。”