首发：~周文强老师解读《营销致富圣经》中
刘克亚老师： 对！所以《无价》这本书呢，我认为它一定会颠覆你对价格的认识，对价格、价值、定价、竞争、成本的认识！你一定会看到，其实当你有这种认知颠覆之后，其实定价是自由！ 我爱定多少定多少，其实很简单！
当然了，我如果要收1000万三天的培训，也可以做到！当然，你不是对同样一批人！如果你对三天3万的，你会发现掏三天100万和三天3万的人
周文强老师： 不是同一批人！
刘克亚老师： 不是同样一群人。
再举一个例子，很简单的。比如说，我知道一个股票代码，明天下午1点钟这个股票一定会涨停10！
我现在这个股票代码只有我一个人知道，ok，然后我准备卖给一个人，你觉得值多少钱？值多少钱跟我没有关系，取决于
周文强老师： 你有多少钱？
刘克亚老师： 那个人明天下午1点钟期间，可以动多少资金！
周文强老师： 对！
刘克亚老师： 如果他搜肠刮肚搞来搞去只有一百块钱，这个东西只值十块钱，对不对？如果他能够整合调动一百个亿呢？对他来说至少值十个亿！
周文强老师： 对！
刘克亚老师： 那我收一个亿也不贵！是不是这个道理？
周文强老师： 太精彩了！太精彩了！也让我想到了一个故事，讲的是一个日本的一个西服店，西服卖的不好。
结果对面开了一家店，西服比他卖高三倍，他的西服店就生意好了！后来才知道，其实同一个老板开的！这就是营销。
刘克亚老师： 其实这也是孙子兵法的声东击西。声东击西 ，你以为在这里，实际上在那里！秘诀在这里。
周文强老师： 所以你看，克亚老师因为他是营销体系，他已经通过学习营销的书籍，学习营销的课程，他建立一套自己的营销体系！
所以您看什么都是营销！看孙子兵法也是营销，看一杯咖啡是营销！周老师建立财商的体系，我看什么都是财商！所以我觉得那这本书真的很棒！
刘克亚老师： 这本书我相信如果你真的热爱营销，看完之后你一定会兴奋！你一定会看到其实它让你很自由，你永远逃离。 所有营销人都认为定价是个枷锁，套在自己脖子上。我不能太高，不能太低！太低了我赚不到钱，太高了我还卖不出去！
周文强老师： 对！
刘克亚老师： 实际上没有！逃离这个，这个叫升高一个维度，看到另外一个世界。我从来不被定价所干扰！
周文强老师： 所以您的价格都特别高！
刘克亚老师： 对，因为我认为不要考虑！不要考虑价格 ，考虑价值！但是价值关键考虑认知，他认知到的价值，对吧？而且认知的价值取决于他的参照系！所以把参照系想清楚，一切都ok了！
当然，《无价》这本书呢，里边讲了很多其他的一些奥妙，我相信会给大家很多的启发，认真去读一读！
周文强老师： 对！太棒了！太棒了！太棒了！那克亚老师，除了这本，今天还有一本给我们推荐。
刘克亚老师： 还有一本呢，叫《影响力》！这本书是一个心理学家叫罗伯特·西奥迪尼，这本书当然我想应该有几十年的历史，非常多的人喜欢，非常出名！
其实我们做营销就是希望影响别人，影响别人的行为。这本书其实把影响力构成的要素彻底揭秘出来了！
你比如说，这里边有很多的几种我们常见的像稀缺性、权威感、喜爱、一致性、社会认同，就这些东西，非常普遍的东西！ 但是如果被我们营销人加以掌握，就非常非常简单！
我给大家举一个简单的例子。你比如说，他们做了一个实验，他们要在美国一个街区树立大牌子，说“安全驾驶，不要喝酒，不要酒后驾驶”这么一个很简单的公益。
然后他们做了一个很大的牌子，一个很大的牌子！然后找到这些业主，然后这个牌子要放在业主的院子里，对吧？当然了，这个牌子如此之大，把人家窗子什么都全给堵住了！
然后他就去找这个业主，结果发现只有百分之三的人愿意放！虽然是“不要酒后驾驶”很重要的公益事业，这个太难看了，是吧？
然后他们就设计了做一个小小的改变。然后他们就弄了一个很小的旗帜，然后说你愿意不愿意把这东西放在你窗子上，说安全驾驶很重要。然后70人都说ok，这么小的东西放在窗子上！
然后放到这里三天之后，他们又来了，说：“嘿，我们有一次活动就是支持安全驾驶的，反对酒后驾驶的，你要不要参加？”他说可以！70的人又来参加。
然后完了之后，第三步，他说我们有一个大牌子，那个牌子太小了很多人看不见！我们有个大牌子（其实还是跟第一次实验一样的牌子），我们要放在这个院子里，所有人都能看到 ，你愿意不愿意？
结果发现70的人都愿意！ 为什么？其实很简单！就是说这叫一致性，就是当你同意把一个小的旗子摆在你窗子上的时候，尤其是当你跟别人去参加了一次反对酒后驾驶的行动，你说的话成为你的标准，你不能出尔反尔，对不对？
就是成为了你是一个反对酒后驾驶的一个斗士，所以你要保持这个身份的一致性！所以你就接受了这个牌子！
所以营销也一样。
周文强老师：营销就是用你的广告去影响他，先影响一个很小的，他能很容易接受的，然后慢慢扩大影响力，慢慢扩大影响力！当他完全被你影响的时候，其实就成交了！
刘克亚老师： 对。其实我给大家举个例子，就是说我们刚才分享的这个案例，我的第一次三天3万块钱的课程，2008年我是分了几步。
先看录像，看一小时的dvd录像，对不对？这是免费的！看完了之后交3000块钱，我打给你5000块钱的一套dvd。我说你看到的每一个人都花了5000块钱，没有例外！
ok，这一步是不是很简单？
周文强老师： 对！
刘克亚老师： 完了之后呢，dvd看完了之后可以了，再交27000！这是干嘛？这就是一致性原理，非常简单，对吧？
就是很多时候呢，我们的营销希望迈一个很大的一个步子，但是呢客户对我们的信任，以及他的渴望没有这么强烈！
周文强老师： 对！
刘克亚老师： 我们可以把它分成几个小步，然后事情就容易了！
周文强老师： 就让他做决策的成本更低，他就会更快地做决策！
刘克亚老师： 决策成本更低，然后跟他对你的信任匹配！他对你了解不多、信任有限，对吧？
但是通过小步走，但是小步走更重要的是，你比如说我让他交3000块钱，我寄一套价值5000块钱的dvd，其实重要的不在于我要收他的3000块钱，重要的是我的价值5000块钱的这套dvd非常精彩，有机会影响他，然后他就改变了。
周文强老师： 对！
刘克亚老师： 他的认知发生了变化。
周文强老师： 其实您的dvd其实并不是为了卖他3000块，只是一个鱼饵，是为了后面的27000块，让他走进您的课堂！
刘克亚老师： 对，其实你这套dvd改变了他的认知，让他看到一个更大的世界，就像你可以鼓吹一个世界很美好，但是你不给人家看，他是不会进来的，对吧？
周文强老师： 有道理！那克亚老师，就是像您推荐这本《影响力》的书，您还有没有通过《影响力》的这本书，做过哪些经典的营销案例，不管是您的或者是您的学生的？我们再来深度地剖析一下营销的案例。
刘克亚老师： 营销的案例其实很多，你比如说我曾经做过一个这样的案例。我第一次开博客的时候，我们卖这个1万块钱一套dvd。 我刚才跟你说的呢，我三天3万块钱的dvd，录完了之后我卖了1万块钱一套！当时只有八张dvd，卖了1万块钱！ 这怎么卖的呢？
就是很简单！ 我说 嘿，我有一个三天3万块钱的班，上完了之后所有人都很开心，都很兴奋！我给他们一个选择，三天上完之后可以拿走他那3万块，如果不满意、任何怀疑！
结果没有一个人拿走！所以我准备把这三天的课程最精彩的剪出几段来，然后每天一段，每天一段，连续放了大概12天！ok，然后我说：
“你们看完之后这个东西，是不是很喜欢？我准备卖这套dvd完整版，但我不知道卖多少钱。所以我觉得如果我要卖太便宜呢，这些人肯定会觉得太便宜；然后如果卖太贵，你们又觉得太贵了！你们觉得我应该卖多少钱呢？”
